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客戶進店后,四步穩住不流失,三步引導購買
發布時間:2017-10-21
01 吸引顧客進店是經營門店的第一步,其次就是顧客進店之后如何才能購買店里的商品,也就是如何抓住顧客購買店內商品的心理需求。
在這里提出了兩點顧客流失的現象:

1、顧客進店后由于導購接待不當,感覺有壓力或不舒服而離開。

2、顧客進來隨便看一看,轉一圈沒有發現自己喜歡的而離開。

那么,我們想要提高門店的營銷額,首先就得從兩方面解決問題,防止顧客流失。防止顧客流失,需要我們做好以下工作:

1
顧客進店后,要給他15秒的空間

這15秒鐘里讓顧客自己觀察店里的產品,此時導購要在跟顧客保持一定距離且正確的方位(不要在顧客后面或看不到顧客的地方),為的是不給顧客緊張感,不把顧客嚇跑。

并且要利用這15秒對顧客進行觀察和分析,去發現她第一眼看的產品或者注意最久的產品是哪些,為進一步銷售做準備。

2
要選擇合適的時機接近顧客

怎樣才是接近顧客的最好時機呢?一般來說,以下幾種情況都是接近顧客的好時機:

①顧客長時間注視某一件產品時;
②顧客抬起頭來尋找導購幫助時;
③顧客主動提問時;
④顧客和同伴評論起某產品的時候;
⑤顧客掃視店面像是尋找什么的時候。

在這些時候,作為導購可以迅速抓住機會去接待顧客,一般顧客都會接受,但是否意味著顧客就一定能接受你呢?

不一定。這個時候還會有很多顧客會說:“我隨便看看,有需要再叫你”之類的話,這個時侯要學會禮貌的撤退,并繼續用余光觀察顧客,尋找下一次接近顧客的機會,不要輕易放棄。

3
說好第一句話,吸引注意激發興趣

接近顧客的第一句話也相當重要。說好了可以直接幫助銷售,說不好可能直接造成顧客的流失,所以我們說的第一句話就要打動顧客的心,激發顧客的興趣,繼而使其產生購買的欲望。

這句話其實有很多種說法,不過最好要有最、非常、新款、很受歡迎、等形容詞,還要有贊美顧客的內容。

比如說:“美女你真是好眼光。”一句贊美讓顧客心理舒服,同時也介紹了款式特征,吸引顧客注意,激發了顧客的興趣,這時讓顧客體驗,一般顧客是不會拒絕的。

4
主動推薦

這種情況多發生在那些看看后就要離開店面的顧客身上,這類顧客一般是走馬觀花的看完就走,大多是隨便看看,沒有什么購買意向。不過如果真的遇到很合意的產品,也不是沒有購買的可能。

所以我們要細心觀察顧客,一旦發現她有要離去的意思,或者走完了大半店面快接近門口的時候,就要拿著我們宣傳單張迅速的上前去推薦某一款產品,只要能引起她的注意,則馬上帶回柜臺,找出相應產品給她體驗,在一定程度上可以更多留住顧客,增加銷售機會。

當然,做好以上基本工作,還不能說明我們就能抓住所有顧客,還是會有顧客流失,這是正常現象,更重要的是我們通過以上的行動,增加了銷售機會,繼而增加了銷售業績。
02   引導顧客購買是經營門店的第二步,那么如何抓住顧客購買店內商品的心理需求呢?
01
了解顧客真實需求

一般的顧客對自己的需求有三種情況:

一種是他不知道自己的真正需求是什么;

另一種是,知道自己的需求是什么,但不能確定,需要專業意見;

還有一種是自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顧客在表達上也會出現誤差,或不想過早表達他的真實需求。

因此,有效探尋出顧客的真實需求是非常重要的。在銷售過程中,有效的探尋出顧客的真實需求必須要占到30%的時間。

不少家具建材的導購在引導顧客購買的過程中,開口就問:“你家裝修什么風格呀?想買什么樣的家具呀?預算多少呀?”

在還不了解顧客的真實想法時就急于介紹或推薦產品,這是一種不可取的行為。

有效地探尋出顧客的購買需求,首先必須了解顧客的背景,例如:裝修進度,裝修風格,樓盤地點、面積、家里有無老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸,喜歡的元素特點,預算等;當然,這也不是一見面就可以了解這么多,但在介紹產品的過程中,你必須以恰當的語句不停地提出相關的問題,直到你真正掌握其需求。

02
 賣顧客想要的產品,而不是賣你想賣的

很多導購人員在介紹產品時,總是根據自己的思維來介紹,一味強調自己認為值得購買的賣點。

其實,很多時候這個賣點根本就不是顧客想要的。如果一個導購一味強調自己認為理所當然的賣點,可能會因此失去許多顧客。

例如很多家具導購,經常在介紹產品的時候,就是講我們的產品品質很好,用的是進口的原料,保你用十年都不會壞,但是對顧客來講他真的在乎的是這個嗎?

不一定,有些顧客在乎的是你的這個產品好不好看,放在家里合不合適?因人而異。所以了解顧客的真實想法,有針對性的介紹產品非常的重要,你必須根據顧客的實際需求,有選擇的重點介紹,對于顧客需求點進行強調!反復強調!!

而對于那些顧客根本都不太關心的賣點,你則可帶過,但是不能不介紹,有可能顧客的真實需求你沒有完全把握住,而這些略略帶過的賣點也可能會讓顧客眼前一亮。

當你發現這種情況發生時,你一定得重新探尋一下顧客的真實需求,并加以強調。

03
 激發顧客購買欲望

激發顧客購買欲望就是要找準顧客購買的最主要動機,通過一些想象的畫面,生活化的場景描術,讓顧客聯想,讓顧客參與進去,讓他置身于購買后的美好感覺中去,能有效的幫助你快速成交。

例如,你在介紹定制家具時顧客是看不到現成的產品的,你不僅要給顧客講產品還要給他講尺寸講搭配,還要描述他裝上家具后的情況,如果可以還是要給他出設計效果圖,讓顧客看到美好,從而激發顧客的購買欲望。
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