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超實用的導購話術,讓顧客下單就這么簡單!
發布時間:2017-8-31
      作為開店的老板,都希望進門的都成交,不放過一個,但現實中我們卻還要做好很多才能保證進店成交的最大化。
      一、顧客:老顧客也沒有優惠嗎?
  分析:
  20%的老顧客創造80%的效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”會直接打擊顧客對店面的好感。
  應對:
  首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結識您這樣的朋友,我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來,如果有贈品物料的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。

  二、顧客:我再看看吧。
  應對:
  按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是:
  1、我們有,別人沒有的東西;
  2、我們能做,別人不愿意做的事情;
  3、我們能做,比別人更好的東西/事情;
  4、我們的附加值。

  三、顧客:你能便宜點嗎?
一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888。”“便宜點吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。
分析:
  首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。
  任何顧客來買東西都會講價的,我們應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。
  應對:
  1、周期分解法
  “大姐,這個賣720元,裝在家里一天才花幾塊元錢,很實惠了!”
  2、用“多”取代“少”
  當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說:“您少買件衣服就過來了。”其實這是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應該是:“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂。

  四、顧客:你們質量會不會有問題?
  分析:
  一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多專賣店……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”不少導購就接不下去了。
  應對:
  1.導購可以先問顧客:“XX,您以前是不是有買過質量不是很好的門啊?”顧客一般會說:“有。”導購則可追問一句:“是什么門啊?”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX門,怎么怎么樣,氣死我了。”
  2.當顧客回答沒有的時候,導購又該怎么辦?這時,應該先夸顧客,然后說自己的事情:“XX,您真是太幸運了,沒有遇到質量不好的情況,我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。”說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。
  最后再說:“所以我門店現在很注重產品質量問題,因為我們不賣東西的時候也是消費者,我們對商品質量要求也很高,所以我們才會在選這個廠家做專賣,而不選其它廠家做,就是因為這里的質量好。”

  五、顧客:我認識你們老板,便宜點,行嗎?
  分析:
  其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。
  應對:
  我們可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,您也知道現在做生意也不容易,您來我們店里買**這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
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