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2019年3月7-8日广州站《高效招商“道法术器势”&经销商帮扶与管控》

01课程导读
Course guide

业务经理上门拜访招商的成本越来越高、效果却越来?#35762;睿?/FONT>

招商不行,是努力不够、能力不强还是公司的吸引点太差?

在“一个人干不过一个团队,一个团队干不过一个系统的时代”

打造从公司到员工、从模式、方法到话术、工具的招商系统,才是制胜之道!

2018年,经销商提升业绩需要什么样的方法与武器?

 

02课程收益
Course income

让学员学到不同招商模式与操作技巧;
让学员?#19994;?#25171;动经销商的切入点;
让学员学到销售引导与利益转换的实战技巧;
让学员学到促成签单的营销引导技巧;
让学员掌握处理经销商刁难问题的实用话术;
让学员学到高效招商的实战方法;
让学员学到经销商的帮扶落地实战技巧;
让学员掌?#31449;?#38144;商高效管控的方法。

让您对渠道招商及经销商管理有更深的认识,提升您的招商成功率。

 

03课程体系
Curriculum structure

一、招商之道——招商定律与经销商吸引点策划
1、成功招商的4大定律
(1)成功定律 (2)匹配定律
(3)临界定律 (4)对眼定律
2、经销商6大吸引点策划与包装

二、招商秘法——招商模?#35762;?#21010;与政策设计
1、招商模式与套路确定
六种常用的招商模式
A 单打独斗 B 广告招商 C 会议招商
D 电话招商 E 网络招商 F 分享招商
实效创新的招商整合模式
?#36947;?#20998;享1:方太泊厨某大区经理的成功之道
?#36947;?#20998;享2:盼盼、福鑫“总分总”招商模式为什么成效非凡
?#36947;?#20998;享3:乐歌、火鹰在行业下滑时为什么能逆市腾飞
2、招商政策设计技巧
(1)招商政策设计的三个原则
(2)招商政策设计的关键
(3)?#36947;?#20998;享:为什么少了5个点反而加盟的经销商更多

三、招商话术——拜访邀约成交话术
1、陌生拜访,降低防卫心理、引发洽谈兴趣
(1)三种已经OUT的拜访方式
呆板型:老板你好,我是XX公司的,请多多关照
打听型:老板好啊,最近生意不错吧
拍马型:你这店搞得不错啊,很?#31995;?#27425;啊
(2)镜子暗示原理与开场白的要求
(3)让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式
(4)新鲜实用的开场白话术
2、?#19994;?#36719;肋,引导经销商产生需求与渴望
(1)为什么很多行为都做了无用功
(2)为什么要引导经销商
(3)引导?#36947;?#29983;命重要还是钱重要
(4)经销商思维引导的四种路径
(5)引导经销商需求的五大切入点
(6)?#19994;?#20999;入点让经销商产生?#26159;?BR>(7)让经销商心动从让经销商心痛开始 ,代理商经销商的七大痛苦与潜在?#26159;?BR>3、利益转换,经销商兴奋敏感点与切入点、 需求点及核心利益点的转化技巧
(1)经销商四点转化讨论启迪
(2)利益转换实战话术
(3)利益发掘转化
(4)实战演习:列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述
4、利益明确,经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合
(1)我们到底是销售什么的
(2)经销商为什么要与我们合作
(3)经销商3大基本利益与销售引导的对应
(4)经销商3大基本利益与气度表现的对应
5、异议处理,经销商刁难业务员常用的21个问题解答
(1)经销商产生异议的原因与目的
(2)经销商异议的特点
(3)经销商异议的类别
(4)处理经销商异议的原则
(5)处理经销商异议的方法
(6)经销商刁难业务员常用的21个问题解答
6、魅力展示,让经销商产生信心与安全感
(1)经销商不合作的主要原因是什么 你信几分
(2)让经销商产生信心与安全感的五大源泉
(3)最具说服力的销售工具
7、趁?#21364;?#38081;,促成经销商签单
(1)成交诱导的铺垫技巧
(2)假定成交法的应用
(3)退步成交法的应用
(4)促成签单的几个话术
8、总结反省,寻找打开经销商心锁的金钥匙
(1)业务员自我总结反省的两大工具:初次拜访被拒绝后应该做些什么
(2)借力互动,给经销商一点新鲜
(3)借势逼迫,让经销商从?#27426;?#21040;行动: 案例:优质经销商是怎么抢过来的会议招商,从单打独斗到协同作战
9、成功刺激,?#20013;?#24433;响
(1)还有一半浪费在哪里
(2)?#20013;?#24433;响经销商的几类动作
(3)海底捞月,终端先行

四、招商利器——招商工具
1、问题思考:武器的重要性
(1)你拿什么来跟经销商谈
(2)触动经销商的五把飞刀
2、打动经销商必备的七种武器
3、成功销售人员拥有的核武器

五、招商大势——会议营销,玩的就是心跳
1、会议策划
2、电话邀约话术
3、会场布置
4、会议营销实战技巧

六、招商团队管控与激励
1、过程量化管控与奖励
2、结果考?#24605;?#21169;

七、经销商帮扶与高效管控
1、经销商帮扶落地实操技巧
(1)经销商对业绩提升帮扶的3个认知?#20064;?BR>(2)如何解决经销商对帮扶成功的信心问题
(3)如何解决帮扶推进过程中经销商员工的心态?#21050;?#38382;题
(4)如何让帮扶工作起到立竿见影的作用

2、经销商高效管控实操技

(1)经销商管理应该管什么
(2)如何高效管控经销商思想
(3)如何高效管控经销商目标计划
(4)如何高效管控经销商对销售武器使用熟练性


04老师介绍
Teacher introduction

刘孝明

九鼎(中国)营销咨询机构高级讲师
国内家居建材行业著名终端业绩提升专家
实效营销培训第一人
销量?#23545;?#31649;控模式打造第一人

行业背景:
      具有多年家居建材行业一线营销管理实战工作经验,10多年管理咨询与培训经验,擅长渠道竞争力提升及终?#21496;?#20105;力提升。对于业务员如何开发销售网络、如何管理渠道及提升渠道核心竞争力有独特的见解与丰富的经验。经销商公司化运作,店效提升及促销活动引爆,品牌联盟等在众多企业均取得佳绩!

擅长领域:
      渠道经理管理及竞争力提升、经销商盈利系统打造、经销商年会培训、促销系统策划与执行、终端门店运营管理、销售团队建设与管理。

      曾为《销售与市场》、《销售与管理》?#35753;?#20307;的特约撰稿人;出版专著《公司的浪费是如何产生的》赢得广大读者的好评并成为京东商城十周年店庆促销主打图书。

服务过的部分客户:
      欧派集团、大自然地板、老板集团安泊橱柜、TATA木门、盼盼门业、联邦家私、方太集团柏橱橱柜、盼盼安全门、欧神诺陶瓷、九牧集团、轩尼斯门?#21834;?#27861;恩莎卫浴、箭牌卫浴、联邦高登衣柜、欧琳橱柜、澳都橱柜、顾家家具全国?#19981;亍?#27861;标洁具,梦天木门、天美家具、好莱客衣柜,多尔贝衣柜、平安家具,四海家具、百得厨卫、道格拉斯瓷砖、新中源陶瓷、骏程陶瓷、雅立洁具、赛唯雅洁具、凯?#37995;?#28020;、蒙娜丽莎陶瓷、宏陶陶瓷、罗浮宫尼凯陶瓷、莱博顿卫浴、欧?#29031;?#26126;、?#30446;?#22763;照明、红星美凯龙太白盛世家居广场、居然之家、西安业之峰装饰公司等。

有关参会事宜:
主办单位:广州九鼎营销咨询机构
参会地址:中国 · 广州
培训时间:2019年3月7-8日(周四、周五)
有关费用:2380元/位(包含:培训费、教材费)
咨询热线:
020— 87567166 连老师
          38900252 梁老师
          38900253 尹老师
          38900272 邓老师
          38900273 黄老师
          38900375 古老师
          38900376 刘老师

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