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《高效招商與網點開發實戰寶典》

一、課程導讀:
什么樣的招商套路效果最有效?如何從一個簡單的優勢,深入挖出經銷商敏感點、興奮點、需求點與核心利益點并找準銷售引導的切入點?如何引導并促成經銷商簽約加盟?在一年要和上千個不同業務員打交道的經銷商面前,業務人員越來越渴望更深入更實效也更與時俱進的營銷方法與技能;在市場競爭越來越激烈的今天,業務人員更需要全面提升對經銷商及終端運作的實戰技能。
二、課程收益:
讓學員學到不同招商模式與操作技巧;        
讓學員找到打動經銷商的切入點;
讓學員學到銷售引導與利益轉換的實戰技巧;  
讓學員學到促成簽單的營銷引導技巧;
讓學員掌握處理經銷商刁難問題的實用話術;  
讓學員學到高效招商的實戰方法;
 
讓您對渠道招商及經銷商管理有更深的認識,提升您的招商成功率
 
三、課程體系:
第一章、招商模式策劃與政策設計
一、招商套路確定
1、 四種常見的招商模式
2、實效創新的招商整合模式——實例分享
a、方太泊廚某大區經理的成功之道
b、盼盼、福鑫“總分總”招商模式為什么成效非凡?
c、樂歌、火鷹在行業下滑時為什么能逆市騰飛?
三、招商基石策劃
1、 準備充足,爭取武裝到牙齒
    A、 你拿什么來跟經銷商談?
    B打動經銷商必備的七種武器
C相關話術與專業形象塑造 
 
2、 優化統籌,在成功率大的版塊努力
A、你所拜訪的經銷商當中失敗幾率最高的是哪類?
B、為什么拜訪很多經銷商都沒有結果?
C、不同類型經銷商拜訪的原則
D、優秀經銷商的四大標準
二、招商政策設技巧
1、 招商政策設計的三在原則    
2、招商政策設計的關鍵:實例分訊:為什么少了5個點反而加盟的經銷商更多
第二章:陌生拜訪流程與引導說服話術
 
一、陌生拜訪,降低防衛心理、引發洽談興趣
1、三種已經OUT的拜訪方式             2、讓陌生客戶降低防衛心理并產生興趣的兩大方式     
3、鏡子暗示原理與開場白的要求          4、新鮮實用的開場白話術  陌拜話術與電話話術
二、找到軟肋,引導經銷商產生需求與渴望
1、為什么很多行為都做了無用功?——兩則故事討論:經銷商為什么沒產生興趣?        
2、引導實例:生命重要還是錢重要?            3、經銷商思維引導的四種路徑       
4、讓經銷商心動從讓經銷商心痛開始:代理商經銷商的七大痛苦與潛在渴求
5、引導經銷商需求的五大切入點                6、找到切入點讓經銷商產生渴求
三、利益轉換,經銷商興奮敏感點與切入點、需求點及核心利益點的轉化技巧
1、經銷商四點轉化討論啟迪:
2、利益轉換實戰話術      3、利益發掘轉化
四、利益明確,經銷商三大基本利益與業務員3氣合1的結合               
1、經銷商為什么要與我們合作?
2、經銷商基本利益與銷售引導及氣度表現的對應    
五、異議處理,經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
1、經銷商產生異議的原因與目的             2、經銷商異議的特點與類別                      
3、處理經銷商異議的原則與方法             4、經銷商刁難業務員常用的21個問題解答
六、魅力展示,讓經銷商產生信心與安全感
1、經銷商不合作的主要原因是什么? 你信幾分?
2、讓經銷商產生信心與安全感的五大源泉       
七、趁熱打鐵,促成經銷商簽單
1、成交誘導的鋪墊技巧    2、假定成交法的應用
3、退步成交法的應用     4、促成簽單的幾個話術
八、總結反省,尋找打開經銷商心鎖的金鑰匙
1、業務員自我總結反省的兩大工具
2、借勢逼迫,讓經銷商從被動到行動   
3、借力互動,給經銷商一點新鮮       
4、會議招商,從單打獨斗到協同作戰
九、成功刺激,持續影響
1、還有一半浪費在哪里?   
2、持續影響經銷商的幾類動作:電話傳遞好消息,短信傳遞好消息、網絡傳遞好消息、由其它經銷商傳遞好消息        3、海底撈月,終端先行
 
第三章:會議營銷,玩的就是心跳
一、會議策劃   A、會議噱頭(主題)策劃
B、宣傳推廣策劃:廣告傳播技巧、短信傳播技巧、微信傳播技巧、QQ傳播技巧、招商報派發
C、爆破落地執行策劃:  現場會議流程 、訂貨落地方案
二、電話邀約話術
三、會場布置   A、硬件設施要求B、生動化展示技巧C、影音材料與其它物料清單
四、會議營銷實戰技巧
A、內容設計與氛圍渲染B、主持控場技巧C、產品價值展示D、快速成交話術E、抽獎技巧
 
四、培訓講師:
劉孝明:
九鼎(中國)營銷咨詢機構高級講師                                             
國內家居建材行業著名終端業績提升專家                                       
實效營銷培訓第一人 
銷量倍增管控模式打造第一人
行業背景:具有多年家居建材行業一線營銷管理實戰工作經驗
10多年管理咨詢與培訓經驗,擅長渠道競爭力提升及終端競爭力提升。
對于業務員如何開發銷售網絡、如何管理渠道及提升渠道核心競爭力
有獨特的見解與豐富的經驗。經銷商公司化運作,店效提升及促銷活動引爆,品牌聯盟等在眾多企業均取得佳績!
擅長領域: 渠道經理管理及競爭力提升、經銷商盈利系統打造、經銷商年會培訓、促銷系統策劃與執行、終端門店運營管理、銷售團隊建設與管理
曾為《銷售與市場》、《銷售與管理》等媒體的特約撰稿人;出版專著《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。
服務過的部分客戶:
歐派集團、大自然地板、老板集團安泊櫥柜、TATA木門、聯邦家私、方太集團柏櫥櫥柜、盼盼安全門、歐神諾陶瓷、九牧集團、軒尼斯門窗、法恩莎衛浴、箭牌衛浴、聯邦高登衣柜、歐琳櫥柜、顧家家具全國巡回13場、法標潔具,夢天木門、廣大鋁業、天美家具、好萊客衣柜,多爾貝衣柜、平安家具,金海馬家具,百得廚衛、道格拉斯瓷磚三亞經銷商會議、新中源陶瓷成都及重慶經銷商會議、駿程陶瓷、雅立潔具、四海家具、賽唯雅潔具、金絲玉瑪陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、順輝陶瓷、羅浮宮尼凱陶瓷、萊博頓衛浴、歐普照明福建核心經銷商會議、澳克士照明、海爾太陽能、紅星美凱龍太白盛世家居廣場、居然之家、西安業之峰裝飾公司等。
有關參會事宜:
1、主辦單位:九鼎(中國)營銷咨詢機構          廣州市九鼎企業管理咨詢有限公司 
2、培訓時間:2016年114-15日(周四、五)    參會地點:廣州市天河區崗頂麗柏國際酒店
3、有關費用:2380/位 (包含:培訓費、教材費)
4、咨詢熱線:020-87567166  38900252  137-2989-6436   聯系人:連小姐
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