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《終端門店導購攔截實用技巧》

▲課程背景 
為什么顧客出招后你破解的效果不太好? 
為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來? 
顧客說“我隨便看看”,該怎么回答; 
顧客不同的場景下說貴了應該如何應對? 
為什么顧客跟你說貴了,轉身到別家買了更貴的? 
關鍵時刻,如何促使顧客才決心購買? 
如何讓顧客對你產生親切感信任感? 
如何讓顧客松開心里的防線? 
如何讓同樣的東西聽起來不一樣? 
如何讓顧客的問題不是問題? 
想提高顧客進店后的攔截率?那就學習劉孝明老師的《導購攔截獨孤九劍》吧! 

▲課程領域 
終端營銷、店面銷售、導購攔截、銷售技巧 

▲課程收益 
讓學員熟練掌握銷售攔截的關鍵流程與話術; 
提升學員的銷售能力與成交率; 

▲培訓對象: 
導購員、終端店員、終端主管、店長、經銷商 

▲培訓目標: 
▲提升終端導購的快速接近能力 
▲提升對顧客購買的引導能力 
▲提升終端導購的賣點包裝能力 
▲提升終端導購的實際說服能力 
▲提升終端導購的銷售攔截能力 
▲提高終端店面的客源再造能力 

▲授課形式 
  思維啟迪+話術提供+實戰方法+錄像觀賞+游戲引導+現場互動+討論分析+工具運用 

▲培訓時間  
   2---3天 
課程大綱 
課程導言:令狐沖失去內力后為什么還是高手? 

第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛心多些親切感 
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎? 
客人進店,他是如沐春風還是防衛性溝通? 
1、迎賓拉近第一關:笑容成就第一印象 
A、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導購為什么不如蓉姐型導購? 
   迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練 
2、迎賓感染第二關:語音造就第一感覺 
A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功? 
B、親切迎賓的關鍵   把顧客當作好久不見的親友 
C、魅力迎賓語音的基本要求 

第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心 
1、搭訕破冰:你具備銷售控場能力嗎?這些破冰方式為什么不科學? 
2、導購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環節 
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說? 
  三種有效的破冰引導話術 
4、實戰演練 
A、顧客說:我隨便看看,接下來怎么回答 
B、顧客說:這款多少錢,怎么回答 
C、顧客進門后只點頭不說話,你怎么做 
5、破冰話術強化訓練 

第三劍、探需劍:了解或激發顧客需求才能少做無用功 
為什么十分鐘的價值塑造,依然是無用功? 
1、了解顧客需求的方法--詢問溝通法 
有效了解顧客直接需求與潛在需求的問話方法 
A、漏斗詢問法 
B、連環歸宗法 
2、激發顧客需求的方法--引誘觸動法 
讓顧客產生興趣、讓顧客潛在的需求變得強烈 
A、促銷引誘 
B、新奇引誘 
C、詫異觸動 
3、探需話術強化訓練 

第四劍、引導劍:一流的高手賣思想 
導購摧殘三步曲,為什么受傷的老是你? 
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了? 
2、引導顧客購買思維的關鍵,打破條件反射式對答 
為什么你老被顧客牽著走? 
怎樣引導顧客購買思維 
A、標準植入法 
B、陳述引導法  
C、反面鋪墊法  
D、提問引導法  
E、暗渡陳倉法 
F、層層推進法 
G、從眾心理法 
3、顧客購買思維引導的前提:必須根據自己的優點進行引導 
4、實戰訓練 
顧客說“XX的質量、款式、品牌和你們都差不多,但價格比你們要便宜多了” 
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對 

第五劍、價值塑造劍:讓同樣的東西聽起來不一樣 
價值塑造的關鍵:一個中心兩個基本點 
  商品推介的最佳前提:找到顧客關注的需求點 
2、價值塑造第一招--故事演繹法 
  你們質量怎樣、能用多久?怎么回答 
3、價值塑造第二招--FABE本土化銷售法:孝明五點銷售法 
4、價值塑造第三招--賣點整合法 
  賣點提煉提升的6大切入點 
5、價值塑造第四招--情景化催眠法 
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣 
情景引導實戰演練 
6、價值塑造的四步曲 

第六劍、信心劍:付出行動的前提是信心 
1、顧客購買的前提條件:產生信心 
  顧客信心產生的三大支撐點 
2、導購員如何讓顧客產生信心 
  6大信心源 
3、實戰演練——顧客信心的表情、動作、語言、語氣訓練 
你們這品牌沒聽說過啊 你們售后服務怎樣? 

第七劍、解疑劍:嫌貨才是買貨人 
1、顧客異議的種類及處理方法 
A、沉默型異議 
B、借口型異議 
C、批評型異議  
D、問題型異議 
E、表現型異議 
F、主觀型異議  
G、價格型異議 
2、解除顧客異議的常用技巧  
A、正面處理法 
實戰演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?” 
B、間接否定法 
 實戰演練:XXXX才多少錢,你們怎么這么貴呢? 
C、異議轉化法 
實戰演練:價錢太高了,我的預算不夠 
D、證據說服法 
實戰演練:我聽說你們的質量很一般 
E、迂回補償法 
實戰演練:送貨時間太久了,我等不急! 
F、步步深入法 
實戰演練:雖然你們也不錯,但我覺得XX更適合我! 
G、方案利益法  
實戰演練:你們的款式太少了! 
H、自信感染法  
實戰演練:我買的只要過得去就行了,你們的太貴 
3、價格異議處理的經典方法  
A、分解核算法 
B、比較區分法  
C、標準渲染法  
D、請示法 
實戰演練:已經打完折了,顧客還是要求價格再降低一點,否則就不購買我們的產品了 
E、價值展示法 
F、迂回補償法 
4、實戰訓練 
A、你當然說你們是最好的喲 
B、你們的款式(品種)太少了 
C、別人都打折,你們為什么不打折? 

第八劍、留客劍:貨比三家,關鍵要讓顧客讓住回頭的理由 
1、顧客說“我們再去其他店看看吧!”,你一般怎么送別 
“您慢走,歡迎下次光臨”只適合什么情況下用? 
2、如何讓顧客走的時候還要留下來多說一會 
3、如何讓顧客臨走的時候記住你的亮點 
4、如何讓顧客不尷尬的回來 
5、因為價格沒談成,顧客一定要走,怎么辦? 
A、第一次來的顧客 
B、已經到其它店比較過的顧客 

第九劍、成交劍:臨門一腳促成交 
1、成交準則 
   四大準則 
2、識別顧客的購買信號 
A、語言信號 
B、行為信號 
C、表情信號 
3.快速成交注意事項 
   四大注意事項 
4、臨門一腳達成交易  
A、測試成交與話術 
B、成交推動及話術 
顧客的第一次還價你該怎么對待 
C、成交配合 
電話配合成交話術 
5、成交小技巧 
A、假定成交法 
B、小點成交法 
C、迫切事件法 
實戰演練:如何巧用團購名義實施迫切事件法 
D、二者擇一法 
E、大點成交法 
F、成功實例成交法 
演練:顧客說:“產品質量都差不多,買個便宜的就行,” 
G 、從眾成交法 
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值 
某暢銷家具的主要營銷手段 

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